扫描关注丽博橱柜官方微信

当前位置:bob手机客户端入口 > 丽博时讯
变革时代,经销商如何突破重围做大做强?
发表于:2021.08.18

中国定制家居行业市场规模从2012年878亿元扩大到2018年的2901亿元,年复合增长率超过20%。2020年新冠疫情爆发,对定制家居行业造成了一定冲击,市场规模也有所下降。2021年市场虽然有所回暖,但依然在经历着前所未有的挑战。

图片1.jpg 

丽博家居厉兵秣马,在危机中求变,通过资源整合、战略变革、信息化建设、营销升级等手段实现突围,并推出各项政策为全国经销商赋能,实现了业绩稳定增长。在此过程中,经销商作为丽博品牌的合作伙伴,发挥着举足轻重的作用。

图片2.jpg 

然而,依然有不少经销商面临着门店发展的瓶颈。那么面对市场巨变以及更年轻化的客户,经销商团队应该如何在竞争中取胜?下面我们将从团队、营销、设计、服务、沟通、全局思维六大角度,为经销商提升赋能。

 

01打造精英团队,实力攻坚市场

 

很多经销商明显有这样一种体验:累、烦、忙。员工事无巨细都要请示自己,每天疲惫不堪。打造一支硬核团队,精细化管理,能够有效摆脱事务性的烦恼。

图片3.jpg 

从选择人才,到培养人才,到留住人才,应该建立以市场为导向的培训体系、绩效考核机制和薪酬体系,为他们提供可以得到提升和发挥才能的平台。

通过持续性、阶段性培训增强团队实力,让团队保持持久的战斗力,这样才能在关键时刻赢战市场。

 

02整合市场资源,策划营销活动

 

对于门店来说,营销最基本的问题就是:如何制定营销活动方案?如何做有效的活动邀约?如何做活动,如何高效转化?

当下,家居行业拓客引流的策略和方法基本上大同小异,电话销售、朋友圈刷屏、微信群营销等。丽博家居总部营销团队也对此给予了相应的支持。

对于门店来说,在营销方式上,可以更多元化一点。例如通过各个营销平台,结合线上线下开展跨界活动;或是通过小程序、抖音、视频号等自媒体营销平台,打造私域流量。

图片4.jpg 

另外,定期对目标客户进行盘点、分析,精准定位受众人群,实现高效转化。

 

03让销售懂设计,让设计懂销售

 

现在,很多门店销售在跟客户沟通时,大多通过活动和促销话术,再专业一点的会挖掘客户的需求点,用产品卖点与其相契合。但真正能打动客户的,往往是对设计基本原理的诠释,对设计本身的理解,让客户真切感受到,你懂设计,更懂他的家。

反之,设计师常常局限于设计领域,在销售技巧和谈单能力方面经验匮乏。因此设计师不仅要提升自己的专业能力,更要锻炼自己的谈单能力,双管齐下,才能拿下客户。

 

04把握定制流程,提升服务能力

 

最简单的往往是最容易疏忽的,无论是定制家居行业的新人还是老人,一般都会认为定制流程是最简单的,无非就是量尺、做方案、讲解方案、报价、安装等等,但在客户下单之前,每个流程的疏忽都会导致客户流失。

因此,在这个过程中最重要的就是明确客户需求,明确全屋定制的材质、颜色和风格等,通过个性化推荐提升客户的满意度,让客户真正体会到“私人定制”的高品质服务。

 

05培养沟通能力,实现高效签单

 

一个无法拒绝的成交由众多细节构成,三流的乞丐随处可见,他们整日求着客户购买自己的产品;却总是难以打动客户;而一流的商人却能通过洞察与把控,让客户爽快下单。

图片5.jpg

因此,在销售过程中的话术尤为重要,围绕着产品的核心价值,以及能够给客户带来的价值,让客户感知到,成交能给他带来巨大的附加值。

 

06培养全局思维,坚定业绩目标

 

绝大多数的经销商都是抱着吃饭的心态在做市场,觉得自己能够有口饭吃,过得比一般人要好就心满意足了,这种思想恰恰成了阻碍经销商做大做强最大的绊脚石。

一个能够做大做强并在当地有一定影响力的经销商,其眼界绝对不是一般的普通经销商可比。他会对自己设置一些跳得起、够得着的目标,并且每年都能带领自己的团队实现目标。

经销商面临困境,可以说是家居行业大变革下的必然现象,大浪淘沙,淘尽天下英雄,坚持到最后的就是赢家。

随着大家居市场的发展,丽博家居已经开始由内到外逐渐转型,经销商也应当紧随总部步伐,完成自我塑造,进行不同的探索和尝试,通过专业度的提升,将小单做大,将大单做全,实现业绩的飞跃发展。